プロフィールでこれほど成約率がアップするとは驚きでした

■ソフトプランニングお客様事例 ペイントハウスジャンク様

これほど成約率がアップするとは驚きでした

CROVE
代表 深谷 里恵子氏
(元ペイントハウスジャンク従業員)

愛知県春日井市に塗装工場を構えていたペイントハウスジャンク。代表者の急逝で2019年に会社は解散しましたが、車の全塗装専門店を営む傍ら、同業他社に向けた集客コンサルティングを行うなど、業界を牽引する会社でした。その業界のトップランナーが参加した「『あなたから買いたい』と言われるプロフィールのつくり方講座」の感想と、実際に講座に参加して作ったプロフィールの効果について、社長と苦楽を共にしたHP担当の深谷さんにたっぷりと感想をお聞きしました。

(CROVE 代表深谷氏について)
2004年に車の全塗装専門会社「ペイントハウスジャンク(代表 故川瀬晋二氏)」入社。それから15年間、ホームページ集客担当者として勤務。集客の専門知識はゼロの状態からスタートし、「会社の仕事につながるホームページ」を目標にコンテンツを制作していきました。2019年、ペイントハウスジャンクが解散してからは、蓄積されたノウハウを生かしWebコンサルティング・ホームページ制作業をスタートしました。

車好きが行列をつくる車の全塗装専門会社

まずは、ペイントハウスジャンクの事業内容について教えてください

ペイントハウスジャンク

車の全塗装を専門に行う「ペイントハウスジャンク」。車好きが指名する人気店でした

 
ペイントハウスジャンクは、愛知県春日井市に店舗を構える車の全塗装専門の会社です。

通常、鈑金塗装会社は事故車の修理の合間に全塗装をする場合が多いのですが、当社は全国的にも珍しい「全塗装専門店」として事業を行っていました。

当社にお車の塗装を任せてくださるお客様は車好きな人ばかり。

念願で手にいれた車の塗装、大切な愛車の修繕、中には「新車で希望の色がなかったから自分の好みの色に塗って欲しい!」という方もいらっしゃいました。

車って「相棒」「彼女」「子ども」と表現する人もいるように、好きな人にとったら人のように大事な存在なんです。

日本全国からわざわざ愛知を目指してお問い合わせをいただいていました。

SEO対策で検索1位を獲得! 問い合わせの数が月間100件超に

どのような集客方法を行っていたのでしょうか。


当社で行っていた集客はホームページ集客だけなんです。

私が入社した2004年、突然社長の川瀬が「会社の仕事になるホームページをつくってほしい」と私に依頼してきたんです。
私は少しだけホームページを作ることができましたが、あくまで趣味レベル。

当時はブログもありませんでしたし、ホームページも今ほど主流ではありませんでした。
とにかく色々調べて「仕事になるホームページとは何なのか?」を考えて、考えて、制作していました。
ホームページ集客に取り組んだのは、業界でも極めて早い段階だったはずです。

「集客できるホームページ」として、どのような目標がありましたか?

「Yahoo!とGoogleで検索1位を獲得すると、問い合わせ数が激増して月100件ものお問い合わせをいただくようになりました」

まずは検索1位をとること。つまり、SEO対策でした。SEO関連の勉強を重ね、川瀬と二人で試行錯誤を繰り返していました。

その甲斐もあり、ホームページを公開して2年後、Yahoo!とGoogleの両方の検索エンジンで初めて検索1位を獲得したんです。

そこから問い合わせ数が激増して、月100件ものお問い合わせ・見積もり依頼をいただくようになりました。

検索1位になったおかげで、愛知県の当社が北は岩手から南は長崎まで、日本全国から予約をいただくようになったんです。

驚くほどの反響に川瀬とがっちり握手を交してして喜びました。大げさではなく、世界が変わった瞬間だったんです。

しかし、その数年後、お問い合わせ数が多くても「仕事に結びつかなくては意味がない」ということを痛感するようになります。

集客のポイントは「成約」。コンバージョン率向上が鍵

検索1位の会社が、なぜプロフィールのコンテンツに注目したのでしょうか?

「検索1位をとっても、翌週の仕事がなくなる緊急事態がやってきてしまったのです。『この会社に依頼したい!』と思っていただけるよう、川瀬はプロフィールのコンテンツに注目しました」

実は、お問い合わせの調子がよかったのは数年でした。

私たちと同じように、ホームページ集客に力を入れる競合他社が増えてきてしまったのです。

検索1位はずっと継続していました。

しかし次第に問い合わせ数も減っていき、翌週の予約がなくなるという緊急事態がやってきたのです

当然、お客様はホームページを見比べて依頼する会社を選びますから、私たちの魅力を伝え、依頼の決め手になる「何か?」が必要でした
 

その依頼の決め手になるコンテンツというのが、プロフィールだったのですね。

ええ、そうです。それまで「全塗装専門、数百台の実績がある」ということが、私たちの強みだと思っていました。

でも、それでは響かなくなっていったんですよね。

当然川瀬もホームページ集客には率先して取り組んでいましたので、この状況はマズいと思ったのでしょう。

川瀬がとった行動は玉井昇先生のプロフィール講座を受けることでした。

「プロフィールの書き方講座を受けに東京まで行って来る」と言い出したんです。

講座のタイトルを見たら、「『あなたから買いたい』と言われるプロフィールのつくり方講座」

私たちの悩みにドンピシャでした。

これまで、セミナーなどに参加したことがなかった社長が突然行くと言い出したので、正直驚きましたね。

「『あなたから買いたい』と言われるプロフィールのつくり方講座」の感想は?

実際にセミナーに参加した川瀬社長の反応はいかがでしたか?

「『あなたから買いたい』と言われるプロフィールのつくり方講座」のワンシーン。プロフィールのコンテンツに特化して、コンテンツの目的から作り方まで情報を公開。実際に書ける内容に仕上がっています

 

「すごかった!」の一言です。

川瀬は帰ってきてすぐにプロフィールを書き始めました。

昼間は車の塗装がありますから、仕事が終わってからパソコンに向かって、必死で自分の人生と向き合っていました。

ときどき玉井先生に見直していただきながら、セミナー受講からスムーズな流れでプロフィールの公開ができたと思います。

玉井先生からのアドバイスで「どん底感が足りないって言われちゃったよ」なんて笑いながら話していたのを思い出しますね。

プロフィールを拝見したところ、川瀬社長の写真が印象的でした

左側の写真はホームページのトップページに掲載したバナー用の写真。右側は、プロフィールに差し込んだ写真。長い文章を最後まで読んでもらう工夫として、人柄が伝わる写真を撮影しました。

 

実は、文章は思い出しながら書けたものの、長いコンテンツですからリズム感よく読んでもらうためには写真が必要だということが分かりました。

手元にほとんど写真がなかったので、営業後に見出しに使う写真を撮って、文章の合間に差し込んでいきました。

プロフィールを公開後、成約率が向上。半年待ちの状況に

「プロフィール」を公開して良かった点を3つ教えてください

「プロフィール」を公開して良かった点を3つ教えてください

(1)非常に親近感を持ってご来社いただける

会う前から信頼くださって、お客様が安心して来社いただけるんです。
初めて来社する人が口を合わせたように「プロフィールを読みました」と言ってくださいました。

他の誰でもなく、「自分の車は川瀬社長に塗って欲しい」と言ってくださるんです。私たちにとっては初めてのお客様ですのに、お客様は川瀬のプロフィールを読んだことで既に知っている人なんですね。

来社するなり「あ!あの人が社長の川瀬さんだ」っておっしゃられる方もいて、川瀬が有名人みたいに見えました(笑)。

ホームページでプロフィールを公開するのは絶大な効果がありますね

(2)成約率アップ

成約率が高まったことは間違いありません。見積もりを出したら、すぐに成約に結びつきましたから。

仕事の内容は何一つ変えていなくて全塗装専門でやっていましたが、決め手がなかったんだなと実感しています。

プロフィールを公開してからは「川瀬さんに塗ってほしい」「ここでやりたいんだ」と言ってくださる方がほとんどでした。

しかも「見積もりの金額ではなく、ここに頼みたい」と言って来られる方が本当に増えました。

実際にプロフィールコンテンツ内に使った写真。コンクールで受賞したときのワンシーン。

(3)川瀬の経歴が信頼につながる

川瀬はもともと大手ディーラーの整備工として仕事をしていました。

そこで整備技能コンクールの選手に選ばれて準優勝しています。

そういった川瀬の経歴も評価につながって、選ばれるポイントになっていったのでしょう。

プロフィールを公開してからは、川瀬の評価が次第と上がって「この人になら自分の車を任せてもいい」と思っていただけるようになったのだと思います。

次の週の仕事がなかった状態でしたのに、一番長くて半年待ちというありがたい状況が続きました

いま思い返しても、本当にたくさんのお客様に、しかも私たちのことを信頼してくださるお客様ばかりに来ていただきましたね。

「仕事になるホームページ」、完成後は?

プロフィール講座を受けた総合的な感想をお聞かせください

プロフィールのコンテンツは、自分の経歴をただ書けばいい訳ではありません。

玉井先生の講座では構成や読む人の心を掴むポイントをしっかりおさえてくださいます。

文字数にして6000文字以上になる文章になったにも関わらず、ホームページに訪問してきた人が最後まで読んでいただけるのは、やはり玉井先生の講座を受けてその手法を学んだからだと思います。

また「お金をかけてでも、ここに頼みたい」と言って来られる方が本当に増えました。

こうなると、価格競争で悩む必要性がありません。これもプロフィールを読んでくださったおかげだと思います。

川瀬は2019年の4月に事故で亡くなってはしまいましたが、予約は半年先までいただいていました

お客様皆さまが「川瀬社長に塗って欲しかった」っておっしゃってくださったのも、このプロフィールの効果です。

私は、今後も当社で得た経験を糧に、集客で悩んでいる企業様の想いを形にできるような仕事をして、新たにスタートするつもりです。

ペイントハウスジャンクでは納車の際にお客様と「握手」が定番の流れ。車の全塗装は頻繁に利用するようなサービスではありませんが、リピート率が高くファンが多かったそう。

最後に、玉井昇に向けてメッセージをお願いいたします

プロフィールの効果を目の当たりにして思うことは、その会社の魅力はその人が発信して初めて伝わるものだということです。

そのためのノウハウを惜しみなく教えてくださったこと、そして発信する大切さを再認識させてくださった玉井先生には本当に感謝しています。

これから先、もっとホームページの可能性に気づくためにも、玉井先生には私のような運営者側の教育をお願いしたいです。

プロフィール講座以外のコンテンツも、ぜひご指導ください。楽しみにしています!

CROVE 代表 深谷 里恵子氏 (元ペイントハウスジャンク従業員)

「ここまでお客様の心を掴むコンテンツに出会ったのは初めてでした!」

「ここまでお客様の心を掴むコンテンツに出会ったのは初めてでした!」

~お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました~

取材日時:2019年8月 ※文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです

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